„Wie Sie Ihr Profil als Berater schärfen und so in die mentale Shortlist der Kunden kommen“

Giso Weyand

Der Entscheider hat es nicht leicht: Er führt seine Abteilung oder Firma auf unsicherem Terrain, ständige Planänderungen sind die Regel, Projekte werden agil geführt, Budgets ändern sich ständig, die Zahl der online verfügbaren Informationen ist unüberschaubar, virtuelle und echte Teams fordern seine Aufmerksamkeit und in all dem Stress, da möchten sich noch einige Berater pro Woche anbieten und vorstellen.
Hat er dann einen echten Bedarf, erinnert er sich nicht mehr an die meisten Anbieter aus der Flut der Berater: zu austauschbar, zu ähnlich, zu uninteressant. Doch ein oder zwei sind in seinem Kopf hängen geblieben – und genau diese Anbieter kontaktiert er. Wie schaffen sie es also auf seine mentale Shortlist? Vor allem mit einem klaren Nutzenversprechen!

Ihr Nutzen in einem Satz

Das haben wir alle nun inzwischen oft genug gehört: Positionieren Sie sich spitz, formulieren Sie nutzenorientiert, bringen Sie in einem Satz rüber, was Sie von allen anderen unterscheidet. Das Problem ist nur: In der Praxis ist das kaum machbar. Die meisten Freelancer und Beratungsunternehmen sind organisch gewachsen. Mal kam diese Anfrage, mal jene, man arbeitete sich in die Themen ein. Heraus kam ein sehr breites Kompetenzspektrum, verächtlich gerne „Bauchladen“ genannt. Der Bauchladen ist da und es ist nicht immer sinnvoll, ihn zu verändern. Eine Nische zu finden macht natürlich Sinn, der einfacheren Positionierung beim Kunden steht oft aber eine große Einschränkung des Geschäfts entgegen, die genau geprüft werden will.
Was also tun, wenn keine Nische vorhanden ist? Den Nutzen in einem Satz erklären. Oft haben Ihre Projekte einen Nutzen gemeinsam. Um diesen herauszufinden, gehen Sie so vor:

  1. Listen Sie all Ihre Projekte der vergangenen Jahre auf. Ja, alle!
  2. Fragen sie sich: was hat das Projekt dem Kunden genutzt. Schreiben Sie zu jedem Projekt alle Nutzen auf.
  3. Zu jedem notierten Nutzen fragen Sie sich nun erneut: Was hat es ihm genutzt? Oft stecken mehrere tiefere Nutzen hinter einem oberflächlichen. Beispiel: Mit Ihrer Hilfe hat er ein neues Marktsegment erschlossen. Was kann dahinter stecken? Er hat im harten Wettbewerb wieder aufgeholt. Sein Bereich ist zum Vorreiter im Unternehmen geworden. Oder er hat womöglich sein Unternehmen aus einer Krisenphase gebracht damit.
  4. Haben Sie das zu allen Projekten aufgeschrieben? Gut, dann suchen Sie jetzt eine große Gemeinsamkeit zwischen allen Nutzen.

Scheinbare Banalität

Das ideale Ergebnis ist ein griffiger Satz:

  • Ich senke Prozesskosten um mindestens 10%.
  • Wir setzen Standards in Ihrem Unternehmen
  • Mit mir werden Führungskräfte deutlich wirksamer
  • Ich mache Geschäft in China für Sie

Was wie eine Banalität klingt, macht einen großen Unterschied im Wettbewerb all jener, die sich in ellenlangen Beschreibungen ihrer tollen Leistungen suhlen und den Entscheider noch mehr belasten – denn der hat keine Zeit und eigentlich auch kein Interesse an Ihnen. Ein Satz, ein Kernnutzen – das hilft, dennoch in seinen Kopf vorzudringen.

Lesen Sie im nächsten Newsletter: Wie Sie zur Marke werden!


Ein Nutzenversprechen in einem Satz ist nur einer der Kernelemente der Sogwirkung, die man als Berater bei Kunden erzeugen kann. Weitere wie Selbst-Bewusstsein und markante Marke stellt Giso Weyand im Rahmen unseres nächsten Community Events

Community Event – Hamburg – 22. September
Mit Giso Weyand zu
„Markant als Beratermarke
Wie Sie echten Sog erzeugen“

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Über Giso Weyand

Giso Weyand ist Deutschlands wohl erfahrenster Vermarkter von Beratern und Beratungsunternehmen: 960 von ihnen begleitete er intensiv über viele Jahre, 50 davon schafften es alleine in die Top-Drei ihrer jeweiligen Themenfelder. 11.000 Teilnehmer schulte er in interaktiven Workshops und Vorträgen, 11 Bücher dokumentieren seine Arbeit. Die FAZ schreibt: Beratung ist sein Leben.
Er bloggt unter www.weyand-schreibt.com
Weitere Infos zum Team Giso Weyand unter www.teamgisoweyand.de

Anmeldung zum Consocium-Event am 22. September in Hamburg

Adresse:
Steigenberger Hotel Hamburg, Heiligengeistbrücke 4, 20459 Hamburg
Uhrzeit:
Get together: 19:30, Vortrag Giso Weyand: 20:00

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